ING DiBa’s Marketing-Experte der ersten Stunde erklärt, was Kunden heute wirklich wollen!

Klaus Schmidt zeigt auf, was Kunden heute wollen und wie man sie am besten erreicht. 

Hallo Klaus, erzähl doch mal von dir?

Gerne. Mein Name ist Klaus O. Schmidt. Ich war einer der ersten Mitarbeiter bei der ING DiBa und dort viele Jahre im Vorstand. Bei der DiBa haben wir die Bankgeschäfte für die Kunden einfacher und damit die DiBa zur beliebtesten Bank in Deutschland gemacht. Meine Aufgabe bei der DiBa als Marketing-Vorstand war es insbesondere, das Unternehmen konstant am Kunden auszurichten.

Bei myPension haben wir ähnliches vor. Wir orientieren uns an den Erwartungen unserer Interessenten und Kunden und entzaubern so das komplizierte Thema  „Altersvorsorge“. Dabei bringe ich mich aktiv mit meinen langjährigen Erfahrungen ein.

Wie erreicht man Kunden?

Kunden erreicht man, indem man ihre Bedürfnisse erfüllt, bzw. für sie attraktiv ist. Da sich die Kundenanforderungen und -erwartungen in den letzten Jahren deutlich verändert haben , ist es ganz wichtig, das eigene Angebot auf die aktuellen Kundenbedürfnisse auszurichten. Außerdem sind die Menschen in Finanzdingen heute wesentlich informierter und viel stärker selbstbestimmt als noch vor 10 Jahren und erwarten, dass sie alles auch ganz einfach online machen können. Das gilt natürlich für die Jüngeren mehr als für die Älteren, aber auch in der älteren Zielgruppe darf man die Online-Affinität nicht unterschätzen. Insofern setzen wir beim Produkt auf Transparenz und geringe Kosten und bei der Werbung auf Online-Maßnahmen. So nutzen wir z.B. Google-Adwords, Youtube, Faceboook und Co. um Interessenten auf uns aufmerksam zu machen. Auf die klassischen Medien wie TV, Radio und Plakat verzichten wir komplett.

Wie groß ist Euer Werbebudget?

Groß genug, um unsere Kernzielgruppe fokussiert online zu erreichen. Aber viel zu klein, um große  Streuverluste, wie sie bei der klassischen Werbung in TV, etc., entstehen, verkraften zu können. Wir können nicht – wie z.B. eine Allianz oder AXA –  für einen neuen Kunden einen vierstelligen Betrag ausgeben. Für uns als Start-Up eignet sich die Online-Nische, in der wir mit kleinen Budgets Reichweite erzielen können, viel besser.

Wer ist denn jetzt Eure Zielgruppe?

Zu unserer Zielgruppe gehören alle, die eine private Altersvorsorge benötigen, um ihre Rentenlücke im Alter zu schließen. Also eigentlich Jede und Jeder! Aber wie eben gesagt, können wir wegen fehlender Budgets keine breit angelegte Werbekampagne fahren. Wir müssen uns also auf die für unser Produkt relevante Kernzielgruppe konzentrieren. Und das sind Frauen und Männer im Alter zwischen 25 und 45 Jahren. Und als Anbieter einer digitalen privaten Rentenversicherung fokussieren wir uns jetzt zu Beginn auf die  Generation Y. Diese  Zielgruppe bewegt sich auf Google, Facebook, Amazon und konsumiert Textbeiträge, Videos, Bilder und andere Formate. Wir möchten diese Zielgruppe auf diesen Plattformen mit guten Inhalten und einer modernen Sprache erreichen, was uns – so denke ich – auch gut gelingt. Die Tech-Giganten sehen wir zudem als Partner, denn an Google und Facebook kommt man – auch wir – einfach nicht mehr vorbei.

 

Besteht nicht die Gefahr, dass die Tech-Giganten Euer Business bald selbst machen?

Gute Frage! Viele Insider befürchten, dass die Tech-Unternehmen aus dem Silicon Valley über kurz oder lang zu direkten Wettbewerben werden. Es wäre zum Beispiel denkbar, dass Google irgendwann eine eigene Bank gründet oder übernimmt und Banking als Geschäftsmodell für sich entdeckt. Das würde den Privatkundenbanken nicht gefallen, so viel ist klar. Und diese Unternehmen – und das darf niemand unterschätzen – haben einen sehr guten Zugang zum Kunden und somit marketingtechnisch einen riesen Vorsprung. Auch bei vielen jungen Leuten ist das Vertrauen in diese Unternehmen deutlich höher als in Banken oder Versicherungen. Allerdings  – und das darf man auch nicht unterschätzen – fehlt diesen Unternehmen die Kernkompetenz für unsere Themen. Insofern habe ich davor noch keine Angst!

Wie würdest Du denn Eure Kernkompetenz in Sachen „Kundenbedürfnisse erfüllen“ beschreiben?

Was Kunden wollen ist auch wieder generationenabhängig. Die Generation, die heute 25-30 Jahre alt ist, ist anders als die Generation über ihr und anders als die unter ihr. Der Jahrgang 1980-1999 ist mit der Einführung der Computer in den Privathaushalten groß geworden. Millenials sind die erste Generation der Digital Natives. Das bedeutet, dass es aktuell für traditionelle Unternehmen sehr stark darauf ankommt, die Erwartungen der jungen Zielgruppe zu bedienen. Junge Mitarbeiter  werden dafür heute mehr denn je benötigt. Und zwar junge Leute, die selbst genau wissen, wie das Online-Verhalten ihrer Zielgruppe im Detail aussieht. Und hier ist myPension perfekt aufgestellt, da wir keine Altlasten haben und alles von vorne herein auf die Generation Y ausrichten konnten.

Daher wissen wir, was Interessenten und Kunden der Generation Y wollen und dass wir das komplizierte Thema Altersvorsorge klar und verständlich auf den Punkt bringen müssen. Das ist es, was dieser Zielgruppe bei uns gefällt, denn sie versteht das Thema sehr schnell und kann es auch selbst weiter erzählen, da wir ihre Sprache sprechen. Gleichzeitig macht es der Zielgruppe aber auch Spaß, sich mit dem Thema auseinanderzusetzen. Das können wir am Surf- und Klickverhalten erkennen.

Das hört sich alles so an, als ob Ihr bei myPension bisher alles richtig gemacht habt. Ist das so?

Das wäre großartig – aber logischerweise machen auch wir Fehler. Oder lass es mich so ausdrücken: wir lernen jeden Tag dazu und versuchen immer besser zu werden. Gemäß dem Motto „Die einzige Möglichkeit nie zu scheitern, ist nichts zu versuchen!“

Unsere Strategie, myPension an den Erwartungen und Bedürfnissen der Interessenten und Kunden auszurichten, hat sich bewährt. Das ist wirklich unser Erfolgsrezept!

Das heißt, die Leistungskomponenten unseres Produktes gepaart mit unserer transparenten und verständlichen Online-Präsenz hat sich bisher bewährt. Wir möchten diesen Weg weitergehen und sind dabei offen, unser Geschäftsmodell innerhalb bestimmter Grenzen weiter zu entwickeln und auszubauen. Lass` Dich überraschen!

Vielen Dank für das Interview, Klaus.

Gerne, das hat Spaß gemacht!